Leistungen in Produkte aufteilen

Der Begriff „Produkt“ ist bei Steuerkanzleien nicht so verbreitet, wie es in anderen Dienstleistungsbranchen der Fall ist. Aufgrund der Vorbehaltsaufgaben und der Vergütungsverordnung sind die Leistungen historisch festgesetzt bzw. der Spielraum war und ist, falls keine individuelle Vereinbarung getroffen wurde, immer noch nicht frei wählbar.

Somit stand der Produkt-Bereich in der strategischen Planung meist nicht im Fokus.

In der heutigen Zeit ist das zum Teil ein Dilemma. In Kanzleien, in denen nach Aufwand und Stunden abgerechnet wird, ist es ein Zielkonflikt, die Aufgaben schneller und effektiver zu erledigen. Der Faktor "Zeit" wirkt sich als abrechenbare Einheit entgegengesetzt zur Innovationsstufe aus. Daher ist es im digitalen und innovativen Zeitalter für die Kanzleien enorm wichtig, Leistungen in Produkten zusammenzufassen.

Im Bereich „Produkte“ des new gen 5-P-Innovations-Mix, liegt der Schwerpunkt darauf, Produkte aus der Sicht des Mandanten zu definieren und kommunizieren: Was ist der Wert, den der Mandant bereit ist für eine Leistung zu bezahlen?

Dem Mandanten ist es in der Regel egal, wie lange eine Person benötigt, um eine Leistung für ihn zu erzielen. Der Preis für das Ergebnis ist für ihn relevant. Steht dieser Preis im Verhältnis zur Leistung? Bei der Preiswaage ist es wichtig, dass der Wert den zu entrichtenden Preis überwiegt. Somit haben wir für den Mandanten eine wertorientierte Preisgestaltung nach dem Ergebnis.

Ab diesem Zeitpunkt ist die Wertschöpfung entkoppelt vom Faktor Zeit. Es ist für das komplette Kanzleiteam relevant so effizient wie möglich zu arbeiten. Das gemeinsame Ziel lautet also: Hohe Ergebnisse in optimierten Prozessabläufen erzeugen.

Die Leistung sollte nicht für den Preis angepriesen werden, für den man es machen kann, sondern für den Preis, den der Ziel-Mandant bereit ist zu zahlen.

Um die genauen Angebotssätze für die Produkte zu definieren werden fünf Faktoren benötigt:

1. 1. 1. 1. 1. 1. • Ziel-Mandant

Den Ziel-Mandanten haben wir bereits in der Positionierung erarbeitet. Wichtig ist in diesem Fall, dass dieser benannt werden kann, sodass sich dieser angesprochen fühlt. In der Vertriebspsychologie spricht man hier von EGO-Labeling.

• Ergebnis

Diesen Faktor finden viele Steuerberater schwierig, da er häufig auf der jeweiligen Situation basiert. Meist wird bei uns im Coaching zu Beginn der folgende Satz genannt: „Kommt darauf an.“ Oft werden dann diverse Faktoren bzw. „Weichmacher“ erwähnt, wie zum Beispiel:

… bis zu 30 % Steuerersparnis

… Fördersummen von mindestens 30 %

… Verlustvorträge bis zum doppelten Satz

Durch diese vagen Aussprachen wird ein Ergebnisbereich definiert. Zugegeben, es ist schon ein Marketingsprech. Und ja, es funktioniert fantastisch, wenn die Leistung und die Zielgruppe stimmen.
Es geht nicht um Übertreibungen, falsche Versprechungen oder um Schaumschlägerei, sondern darum den Mandanten eine Vorstellung zu vermitteln, die er begreifen kann.

• Leistung

Die Leistung ist in diesem Fall der Leistungsbereich. Dieser sollte so kommuniziert werden, dass der Ziel-Mandant sich etwas darunter vorstellen kann. Das kann zum Beispiel eine Methode sein, ein Prozess oder auch eine Herangehensweise.

Hier einige Beispiele:

… durch Vorauszahlungen an die private Krankenkasse

… anhand der Analyse aller bisherigen Sparverträge

… durch den Aufbau einer eigenen vermögensverwaltenden Familiengesellschaft

… durch das Einführen von digitalen Prozessen im Unternehmen

Wichtig ist hierbei, dass der Ziel-Mandant versteht in welchen Bereichen die Leistung erbracht wird. Allerdings sollte man tunlichst vermeiden zu tief ins Detail zu gehen.

• Vorwand

Unter dem Begriff „Vorwand“ ist in diesem Fall die Einwand-Vorwegnahme gemeint. Häufig haben wir Menschen bei vielen Begriffen oder Methoden eine negative Assoziation.

Wenn die Vorwände, die die Ziel-Mandanten haben könnten, nicht im Vorfeld direkt entkräftet werden, kann das Angebot bereits eine Ablehnung erfahren, ohne dass sich die Zielgruppe mit dem Angebot beschäftigt.

So wird die Leistung genannt und direkt der mögliche Vorwand entkräftet.

Einige Beispiele unter Einbeziehung der Leistungen:

… anhand der Analyse aller bisherigen Sparverträge, ohne dem Ziel diese kündigen zu wollen

… durch den Aufbau einer eigenen vermögensverwaltenden Familiengesellschaft, die nicht auf eine Gründung einer Genossenschaft beruht

… durch das Einführen von digitalen Prozessen im Unternehmen, ohne dass die Mitarbeiter IT-Knowhow aufbauen müssen

Somit ergibt sich eine gewisse Neugier. Das Verständnis wird positiv besetzt, da der Steuerberater schon assoziiert, dass er versteht was der Ziel-Mandant nicht möchte. Ergo wird das Vertrauen erhöht und somit auch die gefühlte Kompetenz in dem kommunizierten Bereich.

• Preis

Ja, der liebe Preis. Hier entsteht beim new gen 5-P-Innovations-Mix einer der größten Hebel. Es wird nämlich nicht der Preis genannt, für den man das Ergebnis erzielen kann, sondern der Preis, den der Ziel-Mandant bereit ist zu zahlen. Dadurch hat er das Gefühl, dass es den Preis wert ist, da der Vorteil überwiegt.

Hilfestellung zur Preisgestaltung bieten folgende Überlegungen:

Mein Ziel-Mandant wird durch meine Leistung mindestens _______ € / % im Monat/Jahr einsparen/mehr erzielen.

oder

Ohne meine Leistung bleibt es meinem Mandanten verwehrt _____ Stunden/Tage an Zeit einzusparen, da er nicht das spezifische Endergebnis ohne mich erzielen kann.

Ein Angebotspaket, welches meinem Mandanten all diese "Schmerzen" erspart, ist mindestens _______ € / % wert!

Nun sind alle 5 Faktoren erarbeitet und es wird ein Angebotssatz definiert:

Wie Sie/Du als ______________ (Ziel-Mandant (Z)) das ______________________ (Ergebnis (E)) durch/anhand ________________ (Leistung (L)) erzielen/erzielst, ohne ___________________(Vorwand(V)) erreichen/verhindern zu können.

Wenn dieses _______________ (Ergebnis (E)) erzielt wird und Sie/Du dadurch mindestens _______ € / % im Monat/Jahr einsparen/einsparst/mehr erzielen/mehr erzielst/ _____ Stunden/Tage an Zeit einsparen/einsparst, dann wären/wärst Sie/Du als (Ziel-Mandant (Z)) doch sicherlich bereit _______ (Preis (P)) zu zahlen, oder?

(Der Satzbau kann variieren und gilt nur als Orientierung)

Wenn dieser Satz mit den Faktoren soweit erarbeitet ist, so besteht ein perfektes Angebot mit einem Produkt, das kommuniziert werden kann.

Diese Angebotssätze können natürlich stets mit anderen Faktoren definiert werden. So entstehen neue Produkte.