Dieser Blog entstand aus der Aufnahme des Webinars vom 14.05.2020.
Im Webinar berichten Christian Wenzel-Hofmann und ich, wie ihr die Herausforderung „Krisenerprobte Honorarpolitik im Kontext der digitalen Zusammenarbeit mit deinen Mandanten“ meistern könnt. Die Steuerberater Andrea Wagner, Mareike Schiersch und Peter Mück haben unser Konzept bereits ausgearbeitet und berichteten über ihre Erfahrungen.
Hierbei geht es nicht ausschließlich um die digitale Zusammenarbeit, sondern wie in Krisenzeiten mit den Mandanten umgegangen wird und wie die Werte und Dienstleistungen honoriert werden.
In den letzten Wochen ist vieles so gekommen, wie wir es wahrscheinlich nicht erwartet hatten, und ihr als Steuerberater wart für die Mandanten da und habt sie unterstützt. Doch irgendwann muss auch an sich selbst gedacht werden, denn wir kennen es aus dem Flugzeug: Erstmal muss einem selbst die Sauerstoffmaske aufgesetzt werden, bevor anderen dabei geholfen wird – auch wenn es schwerfällt.
Christian hat dazu drei Schritte erläutert:
Schritt 1: Struktur und Klarheit
Schritt 2: Honorarpolitik
Schritt 3: Verkaufsprozess
1. Zunächst muss eine glasklare Struktur geschaffen werden. Damit ist die Digitalisierungsbereitschaft deiner Mandanten gemeint. Dabei soll überlegt werden: Welche Mandanten sind extrem digitalisierungsbereit (A-Mandanten), welche Mandantengruppe hat eher eine mittlere Digitalisierungsbereitschaft (B-Mandanten) und welche haben gar keine (C-Mandanten)?
Nun wollen wir uns gerade auf die B-Mandanten konzentrieren, da hier wirklich Potenzial vorhanden ist. Gerade in der jetzigen Zeit ist es eine super Gelegenheit, um aktiv mit einem Digitalisierungsangebot auf die Mandanten zuzugehen. Um zu beachten, welche Mandanten finanziell von der Krise betroffen sind, sollte eine ABC- Analyse durchgeführt werden, um dadurch abwägen zu können, ob ein finanzieller Schaden besteht und ein guter Moment für die Ansprache gegeben ist. Wenn dieser Moment gegeben ist, ist auf jeden Fall auch ein hohes Potenzial gegeben.
Und das ist auch jetzt in der Krisenzeit möglich, wie der Steuerberater Peter Mück zeigt. Peter stand vor der Herausforderung, mehr Mandanten in die Digitalisierung zu überführen, und er stand zunächst auch vor der Frage, ob er damit in der Krise beginnt oder nicht.
Die ABC-Analyse hat Peter unheimlich weitergeholfen, denn er stellte fest, dass seine Handwerker-Mandanten gar nicht in der Krise stecken. Aus diesem Grund ist es sehr wichtig zu prüfen, wer in einer finanziellen Krise steckt und wer ganz normal weiterarbeiten kann.
Zudem berichtet Peter über einen Fall mit einem seiner Bau-Mandanten. In den letzten Jahren wollte der Mandant nur mit Ordnern arbeiten und auf einmal schickt er Mails mit PDF-Dokumentationen. Damit zeigt er doch, dass er digitalisieren kann!
Nur weiß er noch nicht genau, wie es geht. Daraufhin hat Peter ihn angesprochen und der Termin steht.
2. Grundsätzlich gibt es ein Spannungsfeld zwischen Kanzlei und Mandant beziehungsweise ein Interessenkonflikt. Ein Mandant kontaktiert einen Steuerberater, weil er ein Bedürfnis hat, wie z. B. die steuerliche Sicherheit. Daraufhin kontaktiert er die Kanzlei, die für ihn auch die Jahresabschlüsse macht. Nun möchte er den Aufwand, den er selbst hatte, um die Buchhaltung zu machen, ebenfalls abgeben, um sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren zu können. Das heißt, der Mandant vertraut ein Bedürfnis einer Kanzlei an und zahlt dafür Geld. Und die Kanzlei wiederum erbringt eine Leistung und befriedigt das Bedürfnis des Mandanten. Diese Geschäftsbeziehung ist massiv von Vertrauen geprägt. Doch es gibt zwei verschiedene Interessenlagen: Auf der einen Seite hat die Kanzlei ein Interesse daran, wirtschaftlich zu arbeiten und maximale Gewinne zu generieren. Und das schafft sie durch den Verkauf von vielen teuren Stunden. Und auf der anderen Seite erwartet der Mandant ein ganz klares Ergebnis. Indem er seine Aufgabe abgibt, spart er sich seinen eigenen Zeitwert und bezahlt die Kanzlei. Der Punkt ist nun folgender: Wenn der Fokus der Kanzlei auf das Thema Honorar gerichtet ist, also die Höhe des Honorars immer nach Stunden gemessen wird und nicht nach dem geschaffenen Wert des Mandanten, dann wird es immer einen Angriffspunkt geben, bei dem das Honorar infrage gestellt wird. Deshalb sollte bei der Gestaltung des Honorars überlegt werden, welcher Mehrwert sich dabei für den Mandanten bietet. Denn durch die Digitalisierung können bessere und schnellere Ergebnisse erzielt werden, wodurch nicht mehr die Anzahl der Arbeitsstunden entscheidend ist und das Stunden berechnende Honorar kleiner ausfallen würde.
3. Um den Preis zu bestimmen, sollte sich folgende Frage gestellt werden: Was kostet es deinen Mandanten (Zeit, Geld, Risiko, ideeller Wert), wenn er deine für ihn konzipierte Lösung nicht implementiert?
Mareike Schiersch hat es anhand dieser Leitfragen durchgeführt und von ihren Erfahrungen berichtet: „Es war eine sehr wertvolle Erfahrung für uns, am DigiSales-Bootcamp teilgenommen zu haben. Es war eine sehr gute Übung, sich mal auf einer anderen Basis Gedanken über den Wert unserer Leistung zu machen und sich dabei immer wieder klarzumachen, welchen Mehrwert der Mandant durch uns hat. Wichtig dabei war, die Bedürfnisse des Mandanten in den Vordergrund zu stellen, so dass er nie das Gefühl hatte, die Digitalisierung nur für uns zu machen. Wir haben gelernt, dass wir das Angebot sehr überzeugend rüberbringen müssen. Für den Preis haben wir den wertorientierten Ansatz gewählt, also wir haben uns die Frage gestellt: Was kostet es unseren Mandanten, wenn er unser Angebot nicht wahrnimmt? Dafür haben wir einen ganz einfachen Rechenweg gewählt, der dem Mandanten im Verkaufsgespräch aufgemalt werden kann. Zunächst haben wir den Zeitaufwand ermittelt, den der Mandant im Monat ohne unsere Leistung mehr aufbringen muss (im Durchschnitt fünf Stunden), und anschließend haben wir einen Wert pro Stunde festgelegt; wir sind von einem Unternehmerlohn von 100 € ausgegangen, somit kommen wir auf einen Betrag von 500 €. Diesen Betrag haben wir auf das Jahr hochgerechnet und sind letztendlich auf einen Betrag von 6.000 € pro Jahr gekommen.“
Auch Peter Mück hat Erfahrungen in dieser Hinsicht gesammelt und diese ebenfalls mit uns geteilt: „Bei mir war es so, dass ein Mandant mir gesagt hat, dass es nicht nur zwei Stunden im Monat sind, sondern zwei Stunden die Woche. Und wenn dieser Stundenwert mit dem Unternehmerlohn berechnet wird, ist der Betrag von Mareike sehr gut vorstellbar. Ich kann euch wirklich nur empfehlen: Macht euch die Mühe und ruft eure Mandanten an. Denn es ist wirklich interessant zu hören, welchen unheimlichen Nutzen sie dadurch haben.“
Ein weiterer nützlicher Punkt im Verkaufsgespräch ist folgender: Gegen deine Argumente kann der Mandant sich wehren. Gegen seine eigenen ist er machtlos. Dabei stellt sich die Frage: Was ist der Unterschied zwischen Vorwand und Einwand? Ein Vorwand ist eine Schutzbehauptung, hinter der sich der Mandant nur verstecken will – quasi eine Notlüge. Ein Einwand ist ein konkreter oder empfundener Grund, warum der Mandant nicht ja gesagt hat. Und das Ziel ist es, im Gespräch mit dem Mandanten den Einwand herauszufinden.
Andrea Wagner hatte erst kürzlich ein solches Honorargespräch und berichtet davon: „Es war so ein Mandant, der schon vom Profil her sehr ‚rot‘ ist, also sehr dominant und manchmal aufbrausend. Und so begann das Gespräch zunächst mit Drohungen. Daraufhin habe ich das Briefing des DigiSales-Bootcamps begonnen und erst einmal Komplimente gemacht – dass er ein guter Unternehmer ist und seine Kostenstruktur gut im Griff hat. Und da merkte ich, dass das Eis gebrochen war und wir ins Gespräch kamen. Daraufhin habe ich ihm alle unsere Leistungen aufgeführt und ihn jedes Mal gefragt: Gibt es da irgendwas, das wir besser machen können, oder sind Sie zufrieden? Und am Ende hat er gesagt, dass alles super ist, und er hatte letztendlich gar keine Probleme mehr mit einer zehnprozentigen Preiserhöhung.“
Durch ein fundiertes Vorgehen ist es erlernbar, ein solches erfolgreiches Gespräch zu führen – und das gepaart mit Nachhaltigkeit. Und so lassen sich durch verkaufspsychologische Aspekte Mandanten in verschiedene Gruppen einteilen wie die Roten, Blauen, Grünen und Gelben. Und auf diesem Weg lässt sich ein Gespräch sehr leicht führen, da so erkennbar ist, wo die Prioritäten des Mandanten liegen und wie am besten mit ihm umgegangen wird.
Das war jetzt mal ein ganz kleiner Einblick. Wenn du Interesse daran hast, dich ganz individuell für deine eigene Kanzlei beraten zu lassen und zu prüfen, ob es für dich und deine Kanzlei etwas ist, schau dir die Seite www.newgen.tax/digisales an. Auf dieser Seite werden die einzelnen Bausteine des DigiSales-Bootcamps dargestellt, und wenn du Interesse hast, dann melde dich doch zu einem unverbindlichen Beratungsgespräch an und sei beim nächsten DigiSales-Bootcamp mit dabei.
Eines kann ich euch versichern: Der Wert, den ihr investiert, wird sich um ein Vielfaches erhöhen!
In diesem Sinne, bis bald!
Euer Daniel
Das war ein kurzer Einblick in die Webinar-Aufzeichnung vom 14.05.2020. Diese und weitere Informationen kannst du dir in detaillierter Form als Podcast anhören.
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